1.原则式谈判的提出

2.奥斯卡·阿里亚斯·桑切斯的早年经历

3.中美洲共同市场的介绍

伦帕河

源出危地马拉的埃斯基普拉斯(Esquipulas)附近，经洪都拉斯的一隅流入萨尔瓦多，过萨尔瓦多北部和南部山脉，注入太平洋。全长约320公里(200哩)。萨尔瓦多最大和唯一可通航河流。

原则式谈判的提出

全长192.7公里。根据查询百度地图得知，埃斯基普拉斯到危地马拉城全长192.7公里，可以通过驾车的方式在两地之间来往，全程需要4小时31分钟。埃斯基普拉斯是危地马拉的城镇，由奇基穆拉省负责管辖，位于该国东南部，始建于1525年7月25日，面积532平方公里，海拔高度1,100米，每年平均降雨量1,533毫米

奥斯卡·阿里亚斯·桑切斯的早年经历

荣格·费舍尔是哈佛大学法学院的荣誉教授，在1959年加盟该学院后一直在从事谈判理论的研究和实践经验的总结。费舍尔有丰富的谈判阅历，他曾经长期担任美国热门电视栏目《辩护士》的特约嘉宾，同时参与和咨询了许多著名的国际纠纷和冲突问题，包括埃以首脑戴维营和谈（18年）、伊朗贝鲁特人质（1981年）、第二次埃斯基普拉斯中美洲国家首脑会谈（1989年）等等。与通常那些旷日持久的马拉松式的政治谈判不同，以上谈判都取得了较圆满的结局，堪称奇迹。也正因为这些不同寻常的经历，费舍尔曾经担任美国、伊朗、危地马拉等国家和的高级谈判顾问。

在费舍尔的倡导下，19年哈佛大学法学院、商学院的一批学者成立一个关于谈判的研究兴趣小组，他们定期地聚会讨论谈判与冲突的问题，这就是著名的哈佛谈判项目的雏形。该项目凝聚了一批优秀的研究巨匠，例如霍华德·雷法、戴维·拉科斯、詹姆斯·赛本斯、杰弗·鲁宾、比尔·尤瑞等，宛若日月争辉，成为全球谈判研究的圣地。在其感染下，美国其他院校也纷纷设立了谈判（或称为“争端解决”、“冲突处理”等）研究机构，其中以哈佛大学、美国西北大学、麻省理工学院为代表的最著名的17家研究机构长期受到美国休哈特基金会的资助。“同类相从，同声相应”。这些研究机构在不断丰富理论研究的同时，也通过著作出版、案例撰写或者会议交流等多种形式，丰富着促进着全球谈判学的知识库。

在哈佛谈判项目所提出的众多理论中，其中最著名的就是费舍尔在《赢得协议》一书里所总结的原则式谈判。也因此，《赢得协议》出版后迅速成为纽约时报最畅销的上榜著作，并被翻译成10多种语言，发行量超过100万册。

以往，人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中，软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。

根据荣格·费舍尔的观点，这两种谈判风格都是错误的，正确的应该是所谓的原则式谈判风格。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。

中美洲共同市场的介绍

阿里亚斯1940年9月13日出生于哥斯达黎加埃雷迪亚市一个富裕的咖啡园主家庭。他的祖父胡安·拉斐尔·阿里亚斯·博尼利亚是哥斯达黎加总统阿尔弗雷多·冈萨雷斯·弗洛雷斯（1914年~1917年任总统）的财政部长。他的父亲一直活跃于政界，是一名国会议员，18年曾参与副总统竞选，但被路易斯·蒙赫·阿尔瓦雷斯击败。

年轻时的阿里亚斯曾就读于圣何塞天主教会创办的阿尔盖罗·圣弗朗西斯科中学，后赴美国波士顿大学学习医学。他很快发现与医学相比较，他对社会科学方面的课程更感兴趣，所以他放弃了做一名医生的打算。阿里亚斯在波士顿学习期间，适逢约翰·肯尼迪竞选总统，美国浓郁的自由政治气氛给阿里亚斯很深的触动。

不久阿里亚斯返回祖国，在哥斯达黎加大学学习法律和经济，并于1967年获法学和经济学硕士学位，之后前往英国深造，先后在埃塞克斯大学和伦敦政治经济学院攻读，获政治学博士学位。之后阿里亚斯至少接受了50个荣誉学位，授予单位包括哈佛大学、普林斯顿大学、达特茅斯学院、欧柏林学院、威克弗里斯特大学、伊萨卡学院和华盛顿大学等。

在英国学习期间，一位朋友问他毕业后有什么打算，他认真地回答：“当国家总统。”在学生时代阿里亚斯即有如此志向，这让他的朋友大吃一惊。对于自己要“当总统”的志向，阿里亚斯并非说说而已。回国后，阿里亚斯开始为此付出实践。 执政期间，阿里亚斯认识到哥斯达黎加的经济发展必须以中美洲地区的和平做保障，而当时的中美洲正处于的状态。阿里亚斯为了和平解决中美洲危机，自己坚持中立立场，积极参加协调冲突各方的立场，支持孔塔拉多集团的斡旋活动，反对外部干预，推动中美洲地区的和平进程。他和中美洲各国***进行多次会商，1987年阿里亚斯总统倡议召开了中美洲峰会，邀请危地马拉总统马里奥·比尼西奥·塞雷索·阿雷瓦洛、洪都拉斯总统何塞·西蒙·阿斯科纳·德尔奥约萨尔瓦多总统何塞·纳波莱昂·杜阿尔特与会。会上，阿里亚斯总统提出了一项关于中美洲和平的《十点和平建议》（后称阿里亚斯）：有关国家实行全国调解，包括大赦、对话；冲突各方实现停火；各国举行自由选举；中止外国军事援助；禁止利用一国领土侵略他国：削减军备等等。该建议是一个折中的方案，它既要求尼加拉瓜同反对派对话，也要求美国停止援助尼加拉瓜反武装力量。阿里亚斯为寻求支持，还出访西欧各国。同年8月，中美洲5国总统在危地马拉再次召开会议，签署了以《阿里亚斯》为基础的《中美洲和平协议》和《第二个埃斯基普拉斯协议》。随后，尼加拉瓜、萨尔瓦多和危地马拉均在本国开始落实协议的内容。

阿里亚斯使多年的中美洲露出了和平的曙光，为实现中美洲地区的和平奠定了基础。得到了全世界爱好和平的人民的支持，为此，1987年阿里亚斯获得了诺贝尔和平奖。挪威诺贝尔奖金委员会盛赞阿里亚斯，“作为中美洲和平的主要设计者，阿里亚斯总统对一个长期遭受纷争和内战折磨的地区可能恢复稳定与和平做出了杰出的贡献”，“他为和平所做出的努力的重要性将会超越中美洲的界限”。此后，阿里亚斯总统的国际声誉便如日中天。

1988年，阿里亚斯总统利用诺贝尔和平奖奖金设立了“阿里亚斯人类和平与进步基金会”。在该基金会的赞助下，成立了三个中心：以促进妇女在中美洲社会的所有部门拥有平等机会为目的的“人类进步中心”、促进拉美慈善事业发展的“有组织的参与中心”以及促进发展中国家非军事化和以解决冲突为主要目的的“和平与和解中心”。

由于中美洲国家的和平进程没有满足美国的要求，罗纳德·威尔逊·里根派卿乔治·普拉特·舒尔茨游说中美洲各国，企图劝说他们放弃和平进程。对美国的行径，阿里亚斯总统提出了严肃的批评，使哥美两国关系一度冷却，直到乔治·赫伯特·沃克·布什当选并调整对中美洲政策后才有所改观。 阿里亚斯对外奉行“积极、非武力、永久中立”的和平外交政策，积极寻求中美洲和平，使哥斯达黎加成为某个国家或对立派别谈判的舞台。同时，还努力争取外部援助，解决本国外债问题。阿里亚斯与主要债权国和国际金融机构谈判重组外债，经多次谈判，哥斯达黎加最终减免了10亿美元的外债。

1989年10月，哥斯达黎加借本国实现民主100周年庆祝活动，邀请了15个美洲国家首脑参加，包括乔治·赫伯特·沃克·布什和尼加拉瓜总统丹尼尔·奥尔特加。按照阿里亚斯总统的提议，15国元首以自由交谈的方式讨论了民主、发展、外债、裁军、环保和反毒等地区重大问题。

中美洲共同市场从关税同盟直接起步，取得了较大的成绩，1960年至1980年国内生产总值年均增长5%，出口总额由4亿美元增加至45亿美元，相互间出口占总出口比例由7%增至25．4%。70年代末，由于内部市场规模有限，合作领域很窄，加之萨尔瓦多与洪都拉斯之间的长期战争以及尼加拉瓜等一些国家内部的游击战和及石油危机，中美洲共同市场曾一度逐渐陷入停滞状态。1986年签订“埃斯基普拉斯协议”后中美洲共同市场重新焕发了生机。90年代，中美洲共同市场致力于实行对外统一关税和农业行动，建立自由贸易区，争取尽早建成经济共同体，并积极发展区域贸易及与美国、欧盟等国的经贸关系。该地区重获和平给人民带来了更强的商业信心和乐观前景，这也使得成员国之间的贸易正以两位数的速度不断增长。